【お願いのコツ】小さいお願いから段階的に

どうもアラサー男子オスギです。
今回は人に何かお願いをする際に、それを承諾してもらいやすくするテクニックを紹介したいと思います。
そのテクニックは「小さいお願いから段階的にしていく」です。
では詳しく説明していきます。

 

小さいお願いをする


最初に結論を書きましたが、コツは「小さいお願いから段階的にしていく」です。
もう少し具体的に言うと
難しい要求を飲んでもらう為には、「小さな要求を承諾してもらい、段階的に要求のレベルをあげていくと、承諾してもらいやすくなる」ということです。

これは「フット・イン・ザ・ドアテクニック(段階的要請法)」と呼ばれている科学的に効果があると証明されているテクニックです。
実際に営業マンが家庭に訪問して営業をする際に、まずはドアを開けてもらい、そこに足を入れるところが最初の一歩ということから、この名前が付けられています。

 

さて、この「小さな要求」を承諾すると、なぜ人間は次にそれよりも難しい要求も承諾するようになってしまうのでしょうか?
それは人間は一貫性を保とうとする性質があるからです。
つまり、一度相手からされた要求を承諾した場合、「要求を承諾した」という一貫性を保つ為に、次の要求も承諾しないといけないのではと思ってしまうのです。
この性質を利用する為に、まず小さな(簡単な)要求をして承諾してもらうということが初めの一歩になるわけです。
いきなり難しい要求をすると、断られる可能性が高い為です。

 

そして、もう一つのポイントが「段階的」に要求のレベルを上げていくことです。
先に見た通り、いきなり難しい要求をすると断られる可能性が高いです。
なので、最初に行う小さな要求の次に、そのレベルとは明らかに離れた高いレベルの要求をしてしまうと断られる可能性が高いです。
その為、小さい要求の次は中くらいのレベルの要求をして、その次に高いレベルの要求をする方が良いのです。

 

 

デパ地下での売り子の話とプレゼンを頼む話


では具体的な例を自分の体験とともに紹介したいと思います。

水産売り場での売り子の話

少し前の話にはなってしまいますが、以前、デパ地下の水産売り場にて売り子をしていた経験があります。
そこで、お店の前に立って、声を張り上げて並んでいる商品(水産物)をお客さんに紹介して買ってもらうお仕事です。
ここでの行動を振り返ってみると、お客さんへ商品説明して買ってもらった際の成功例の多くは「フット・イン・ザ・ドアテクニック」だったことに気付きました。

 

流れとしては
①まずお客さんに「今日のお薦めを見て行きませんか?」と声をかける。(小さな要求 「見てもらう」)
ここでお客さんが商品を見てくれたら
②商品を見せた後に「試食があるので、一つどうですか?」と声を掛ける。(要求2段階目 ①の要求よりも少し難しい「食べてもらう」)
ここで試食を食べてもらったら
③試食を食べてもらった後に「実際にこの商品買って行きませんか?」と声を掛ける。(本来の要求 「買ってもらう」)

体感的にはこの流れで③まで持っていけたら、半分くらいのお客さんがその商品を買ってくれていました。
少し解説をすると、元々したかった要求はお客さんに「商品を買ってもらう」ということです。
それを達成するために
①小さな要求「見てもらう」
②次の要求「食べてもらう」
③最後の要求「買ってもらう」
と段階的に要求していったということです。

 

実際に売り子をしているときは、こんなこと意識していなかったので、偶然ではありました。

 

プレゼンを頼みたい時に

次に紹介するのは、実体験ではなく自分の頭の中で考えたことです。
これを今度実践してみようと思っているので、その紹介です。

 

仕事でのプレゼンを誰か他の人に頼みたい時にこの「フット・イン・ザ・ドアテクニック(段階的要請法)」を使って、要求の方法を考えてみました。

①プレゼン資料の情報収集をしてもらう(情報収集という小さな要求)
②次にパワポの構成を考えてもらう(パワポの構成という少しレベルを上げた要求)
③その後にパワポ自体を作ってもらう(構成を考えるよりも時間がかかって難しい要求)
④最後にそのパワポを使ってプレゼンしてもらう(元々要求したかったプレゼンしてもらうという難しい要求)

 

ここまで、とんとん拍子に進むかどうかはその時の状況によりますが、いきなりプレゼンをして欲しいと頼むよりも頼まれた側がプレゼンすることを了承する確率は上がるのではないかと感じています。
これを考える際に意識したのは「段階的」に要求のレベルを上げることです。

 

例えば①の情報収集の後にいきなり④のプレゼンを要求すると断られるだろうと感じたので、②と③を挟んだというわけです。

 

 

今まで紹介してきた事例を参考にして、難しい要求でも簡単なお願いをし、段階的に上げて行く方法を試してみてはいかがでしょうか?
意外と承諾してもらえるかもしれませんよ。

 

今回紹介した「フット・イン・ザ・ドアテクニック」は実際に1966年にアメリカの社会心理学者フリードマンとフレーザーが行った実験で科学的に証明されています。
実験の内容が気になった方は調べてみてください。
有名なので、すぐに出てくると思います。

 

ではでは

 

オスギ

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